PR-activity: спонсорство
Ксения Сладкевич
Журнал «PR-менеджер», № 04/2005
В наш век множества информационных реальностей, пытаясь угнаться за некими важными и глобальными целями, специалисты компаний очень часто забывают о самом элементарном – о том, с чего все должно начинаться на каждом этапе, при реализации каждой задачи.
Справка
1) Поручитель, гарант (например, гарант займа).
2) Лицо или организация, финансирующие проведение какого-либо мероприятия, сооружение объекта и т. п.
3) Заказчик, организатор, устроитель; подрядчик.
Соглашаясь на участие в различных спонсорских проектах или организовывая собственные мероприятия, компании не всегда четко могут сформулировать цель подобных действий. Как следствие, эффект мероприятия часто оказывается далеким от ожидаемого, если не противоположным. В спонсорских предложениях, как правило, красиво описываются «физические» возможности для каждого из спонсоров, акцентируется на внимании к событию ведущих СМИ и т.п. Однако практика показывает, что, за исключением проплаченных публикаций, в хороших журналистских материалах спонсоры редко упоминаются только по самому факту спонсорства. Хотя это не означает, что спонсорство не является эффективным PR-инструментом. Все дело в том, ЧТО и ДЛЯ КАКОЙ аудитории мы собираемся донести.
Что: образотворчество
Прежде, чем приступать к выбору того или иного спонсорского проекта, необходимо четко представлять какие характеристики нашего бренда или компании мы хотим доносить. То есть, мы должны четко имиджевые характеристики. А поскольку имидж - это субъективное восприятие потребителем (то есть, отражение в его сознании) образа компании (бренда, личности), то положительный имидж формируется за счет:
- характеристик, вытекающих из достоинств;
- нацеленности на определенные группы потребителей (четкая адресация);
- отличия от других и легкости распознавания (оригинальность);
- простоты и понятности, не перегруженности информацией, запоминаемости;
- динамичности, то есть, оставаясь в своей основе неизменным и легко узнаваемым, образ должен баловать новизной.
Создание образа можно описать следующим алгоритмом:
- определение реальных характеристик: выделив все достоинства и недостатки, можно сформировать карту реальных характеристик объекта (компании, продукта);
- выделение типичного круга потребителей: на этом этапе необходимо определиться, стоит ли включать в имидж недостатки и какие достоинства стоит выделить особо;
- выделение достоинств, важных для типичного потребителя: выделив реальные достоинства, необходимо отделить чисто технические характеристики и социальные черты;
- формирование социальных характеристик: социальные характеристики в самом объекте не содержаться, они привносятся в него общественным мнением или целенаправленной кампанией по продвижению товара. Например, социальными характеристиками могут быть:
- стабильность компании;
- идея надежного делового партнера, четко выполняющего свои обязательства и экономящего время клиента;
- чувство принадлежности к определенной социальной группе, престижность;
- забота (об экологии, здоровье, комфорте, выгоде потребителя);
- постоянное стремление к совершенствованию продукта, услуг, созданию новых;
- простота эксплуатации товара или легкость заказа услуг;
- создание у потребителей с помощью продукта уверенности в себе, красоты, привлекательности.
В итоге, реальные достоинства, коммерчески важные для потребителей, и достоинства, привнесенные специалистами, тоже коммерчески важные для потребителей, создают сконструированный образ. Значит ли это, что сконструированный образ точно отразиться в сознании потребителей? Нет. Но все действия компании должны быть на это направлены.
Для кого: целевые аудитории
Спонсорский проект – это возможность донести до целевых аудиторий необходимое послание. Потому при выборе акции необходимо рассматривать спонсорский эффект по каждой целевой аудитории отдельно. Такими целевыми аудиториями могут быть:
- СМИ;
- конечные потребители;
- лидеры мнений;
- сотрудники организации.
Пример 1
10-11 июля 2004 года в Ильичевске, в одном из самых современных теннисных центров Украины – «Элит Теннис Клабе», состоялся матч плей-офф Мировой группы Кубка Федераций по теннису между женскими национальными сборными командами Украины и Германии. На этих престижных соревнованиях в качестве спонсоров выступил концерн «Европродукт» (сеть детских бутиков «Наследник» и Детские супермаркеты «Антошка»). Генеральным спонсором турнира был Банк «Пивденный».
Впервые в истории украинского спорта матч Кубка Федераций состоялся в нашей стране. Для Ильичевска этот матч стал самым крупным и престижным спортивным мероприятием в истории города, ярким и запоминающимся событием, прекрасным подарком всем поклонникам тенниса Одесской области.
Сборная Украины пять раз участвовала в решающих матчах за право сыграть в плей-офф Мировой группы. Самое интересное, что матч Кубка Федерации впервые прошел в Украине. Отборочный турнир за право сыграть в плей-офф Мировой группы проходил в Греции. Соревнования всегда привлекали ведущих теннисисток мира, собирали полные стадионы и вызывали огромный интерес телеаудитории и средств массовой информации. Впечатляет и поименный список участниц кубковых баталий. В прошлые годы на корты Fed Cup выходили такие звезды мирового тенниса как Билли Джин Кинг, Маргарет Корт, Крис Эверт, Вирджиния Уэйд, Мартина Навратилова, Штеффи Граф, Аранча Санчес-Викарио. Не отказываются сыграть в этом турнире и звезды современные – Серена и Венус Уильямс, Моника Селеш, Амели Моресмо, Дженнифер Каприатти, Линдсей Дэвенпорт, Жюстин Анен-Арден, Ким Клийстерс, Елена Дементьева, Анастасия Мыскина и Даниэла Хантукова. Все они полны желанием оставить свой след в истории престижнейшего турнира.
Ореол женственности и престижа соревнованиям в Украине добавила и маленькая очаровательная Наследница в бальном платье и шляпке. Юная Леди приглашала гостей Кубка в эксклюзивный детский бутик «Наследник». Среди зрителей на турнире было много детей, а один из них, самый маленький болельщик турнира сидел у мамы в рюкзачке. Для родителей таких малышей представитель нашей сети «Антошка» в фирменной кепке и футболке вручал Приглашение на Летнюю акцию в «Антошку».
СМИ
СМИ – это прямой путь ко всем остальным аудиториям. Реальная отдача в СМИ от спонсорского проекта заключается в следующем:
- визуализация: когда фото- и видеокамеры, снимающие действительно интересное событие, фиксируют и логотипы, баннеры и другие наглядные носители корпоративной информации. Поэтому важное значение имеют договоренности о трансляции мероприятия по ТВ (вопросы расположения баннеров и попадания их в кадр в этом случае являются предметом отдельных переговоров). Если трансляция не предполагается, то необходимо спрогнозировать потенциальный интерес телевизионных программ к событию.
- Таким интересом традиционно пользуются регулярные мероприятия в области спорта (турниры, чемпионаты), культуры (фестивали, гастроли, выставки, т.п.). В этом случае необходимо отдельно обговорить детали расположения спонсорской информации там, где происходят основные события мероприятия;
- озвучивание: возможность упоминания спонсора во время мероприятия и попадания необходимой информации в трансляцию. Такая возможность оговаривается детально – хронометраж, определенный момент действа и т.д.;
- статус: часто, организаторы привлекают не одного спонсора. В таком случае получение статуса «титульного» спонсора позволяет интегрировать имя компании в название мероприятия, что автоматически обеспечивает упоминание во время анонсов и пост репортажей;
- акции для журналистов: привлечь внимание к упоминанию имени компании-спонсора можно, проведя в рамках мероприятия свою акцию, например, отдельный турнир на призы спонсора среди аккредитованных СМИ.
Пример 2
В Одессе в период со 2 по 6 июня 2004 года впервые в Украине прошли самые престижные соревнования среди юниоров по теннису. Организатором «Первенства Украины – Кубок Антошки» выступил Концерн «Европродукт». Генеральный спонсор турнира – сеть Детских супермаркетов «Антошка».
Миссия «Антошки» – сделать детей счастливыми. Именно поэтому «Антошка» уделяет внимание организации праздников и спортивных событий для детей. Ведь счастье и здоровье – неразлучны. Уже стало хорошей традицией проведение яркого и запоминающегося «Фестиваля Детской Моды», а также акций и театрализованных представлений в супермаркетах. В 2003 году в Одессе был впервые проведен региональный Теннисный турнир на Кубок «Антошки» среди Одесских спортсменов, который стал настоящим событием в жизни города и серьёзным стартом для юных спортсменов.
Турнир 2004 года – это первое соревнование такого высокого уровня.
В Одессу съехались сильнейшие теннисисты юниоры Украины в возрасте до 14 лет. Соревнования в одиночных и парных разрядах прошли на гостеприимных кортах Lawn Tennis Club на Французском бульваре. Призы для зрителей и родителей, развлекательная программа и «сладкий банкет» для всех участников соревнований были подготовлены сетью детских супермаркетов «Антошка». А в период со 2 по 15 июня в поддержку турнира во всех супермаркетах «Антошка» прошла акция «Для стильных и спортивных». В которой покупатели, нашедшие логотип теннисного турнира в Детских супермаркетах «Антошка», получали скидку 5-7 % на товары для активного летнего отдыха.
Конечные потребители
При анализе спонсорского проекта с точки зрения конечного потребителя определяющее значение приобретает такое понятие, как «массовость» проекта, то есть, какое количество конечных потребителей продукции и услуг спонсора будет принимать участие в мероприятии. Стоит обратить особое внимание на возможность взаимодействия с потенциальными потребителями во время мероприятия (распространение информационных материалов, семплинги, конкурсы, розыгрыши и т.п.).
Пример 3
AleXX – первый креативный коньяк в стиле fusion – выступил генеральным спонсором мультимедийного проекта «Комплектация». Проект был представлен 25 сентября в одном из самых модных интеллектуальных клубов Киева – «Бабуин-кафе «Квартира».
Помимо спонсорской поддержки ТМ AleXX современного креативного мышления музыкантов и художников, всем зрителям «Комплектации» предоставлялась возможность первыми в Киеве попробовать специальный коктейль AleXX CHERRY.
Как отметил куратор проекта, продюсер культурного агентства «Хазария» Евгений Минко, концепция AleXX, как коньяка креативного, сочетается с представлением проекта «Комплектация» как акции рафинированной и нестандартной. Таким образом, AleXX был достойно представлен в актуальной культурной среде. В данном случае поддержка ТМ AleXX события contemporary artне только идеально соответствует позиционированию продукта, но свидетельствует о грамотности и амбициозности спонсорских стратегий: яркие проекты современного искусства в мире поддерживают компании-лидеры, такие как Microsoft, hp, Absolut или Hugo Boss.
Лидеры мнений
Лидеры мнений существенно влияют на остальные целевые аудитории, поэтому необходимо тщательно проработать список VIP, которые будут участвовать в проекте. Чем представительней этот список, тем больше возможностей придать участию спосора в проекте дополнительный вес и положительно повлиять на корпоративный имидж.
Если мероприятие массовое, то необходимо рассмотреть возможность публичного вручения гостям VIP-гостям сувениров от спонсора. Если спонсируемое мероприятие является камерным, то у спонсора появляется возможность пригласить тех лидеров мнений, положительного расположения которых спонсор хочет добиться.
Пример 4
Выставка Александра Ройтбурда «Распятый Будда»: живопись, графика, видео, посвященная10-летию современного искусства независимой Украины и 40-летию самого художника.
Александр Ройтбурд – звезда современного искусства (contemporary art), один из идеологов украинской постмодернистской культуры. Участник более 100 национальных и международных выставок и художественных проектов «Распятый Будда» – первая музейная персональная выставка Ройтбурда в столице Украины.
Время, место:
Музей культурного наследия (филиал Музея истории города Киева), 28 октября – 27 ноября 2001 года.
Организатор:
Компания «Фармако» – ведущий поставщик фармацевтических препаратов в Украине. Репрезентует на отечественном рынке около 2000 наименований медпрепаратов и средств медицинского назначения, насчитывает более 1500 клиентов.
Понятие «здоровье» в идеологии компании «Фармако»имеетглобальный современный смысл. Достигнув результатов в обеспечении физического здоровья нации, «Фармако» поддерживает инициативы, направленные на улучшение психологического, морального, интеллектуального и культурного здоровья украинского общества.
Генеральный директор компании Андрей Березняков – собственник одной из наиболее выразительных коллекций украинского современного искусства. На выставке были представлены несколько работ Александра Ройтбурда из этой коллекции.
Генеральный спонсор:
Корпорация «Укргазконтракт». Как отметил Глава наблюдательного совета корпорации Геннадий Руденко, современное искусство – явление, которое является наилучшим эстетично-идеологическим средством в утверждении открытого общества и толерантности. Раскованное, смелое и высокопрофессиональное творчество Александра Ройтбурда – выразительный этому пример.
Информационные спонсоры:
ТВ-канал ICTV, журнал «Компаньон», радио «Ностальжи».
Соорганизатор: музей истории города Киева.
Патронат: посольство США в Украине.
Сотрудники организации
Не стоит забывать о возможности вовлечения сотрудников организации в проводимое мероприятие. Приглашение сотрудников на спонсируемое мероприятие, безусловно, будет способствовать укреплению корпоративного духа организации-спонсора.
Пример 5
Одним из направлений реализации социальной политики компании «Киевстар» стало заключение в июле 2004 года договора о сотрудничестве с Киевским зоопарком. Средства, выделяемые «Киевстаром», использованы для благоустройства зоопарка – реконструкции одного из знаковых объектов. Договор подписан на 3 года, в течении которых «Киевстар», кроме выделения средств на благоустройство зоопарка, также планирует провести ряд мероприятий по привлечению посетителей.
Первым же массовым мероприятием стало проведение с 28 августа по 19 сентября детской игры «5 континент», цели которой как познавательные, так и воспитательные. Игра рассчитана на участие всей семьи (дети и родители), где каждому гарантирован свой приз:
- стартовый пакет для взрослых
- цветная программка для детей
- ММС фотография жирафа – для всей семьи.
Игра способствует закреплению знаний ребенка о месте обитания различных животных и формирует культуру посещения зоологического парка как места отдыха всей семьи.
28 августа, во время акции, посвященной старту проекта, активное участие в игре принимали и сотрудники «Киевстар» со своими детьми.
Эффективность
При анализе возможного эффекта от того или иного проекта необходимо помнить, что эффект от спонсорства невозможно отобразить в точных цифрах роста продаж или роста индекса упоминаемости. Однако спонсорские проекты создают определенную атмосферу вокруг компании и подтверждают ее статус на рынке, а в некоторых случаях являются необходимым элементом выбранной стратегии. В любом случае, «эффект спонсорства» для каждой компании очень индивидуален. Поэтому при выборе мероприятия необходимо искать „свой” проект, эффект от которого будет максимальным.
Пример последний
Детский благотворительный проект «Корабль мечты»
Это десятилетие провозглашено Генеральной Ассамблеей ООН Международным десятилетием культуры, мира и ненасилия в интересах детей планеты. Правительства многих стран и международное сообщество проявляют большое участие и заинтересованность в разрешении проблем развития образования и детства.
«Новая Газета», Международный благотворительный фонд «Либа», яхтенное агентство «Марин.ру», Образовательный центр «Весна жизни» продолжают успешно реализованный в 2001 году социальный проект «Корабль мечты» для воспитанников детских домов. Программа проекта представляла собой увлекательное путешествие на настоящем паруснике нескольких групп детей по Средиземному морю вдоль побережья Турции. В течение двух месяцев подростки получили навыки активной жизненной позиции, убедившись в том, что мечта может стать реальностью, повысили свое образование и культуру.
Восторженные отклики участников проекта, накопленный опыт в ходе его реализации стали причиной продолжения программы. О своей поддержке заявили всемирная организация Детский фонд ООН – ЮНИСЕФ – и Правительство Москвы. Согласие на свое участие в проекте дала международная организация «Врачи без границ». Их участие ставят новый проект на качественно более высокую ступень – как по масштабу, так и по значению, что позволит использовать имеющиеся у организаторов возможности еще более эффективно.
Главная цель проекта «Корабль мечты» – привлечение финансовых средств на целевое использование для реабилитации северокавказских детей, пострадавших в ходе военного конфликта в Чеченской республике. Проект рассчитан на два года – с июля 2004 по ноябрь 2006 года, в ходе которого 1104 подростка в возрасте от 11 до 16 лет смогут совершить двухнедельные плавания на парусной шхуне по различным маршрутам по Черному, Средиземному и Красному морям через Болгарию, Турцию, Грецию, Кипр, Египет, Саудовскую Аравию и другие страны.
Во время 46 плаваний по 24 ребенка и 4 педагога на борту будут проведены психологические реабилитационные тренинги и ролевые игры, направленные на выработку у детей позиции толерантности, знакомство с памятниками истории и культуры. Как показывает опыт «Корабля мечты-1», существует множество предпосылок для того, чтобы дети-сироты обрели новых родителей (в ходе предыдущего плавания несколько детей было усыновлено).
На первом этапе (июль-сентябрь 2004 года) проекта организуется летний круиз-фестиваль «Музыка моря» по Черному и Средиземного морям с участием талантливых юных музыкантов, в том числе из Чечни: московской школы им. Гнессиных, фольклорного ансамбля «Ловзар» и джаз-бенда «Класс-центр» С. Казарновского. Основная задача этого этапа – презентация проекта «Корабль мечты». Маршрут проляжет через 4 страны, включая Грецию, где запланированы специальные мероприятия с участием участников Олимпиады-2004. Кульминацией станут концерты молодых российских артистов, в которых планируется участие взрослых музыкантов мирового уровня. Это придаст каждому отдельному визиту статус фестиваля с большим общественным резонансом.
После завершения «пилотного» этапа проекта начинается его основной этап, когда шхуна с группами детей из Северного Кавказа будет курсировать по маршруту вдоль побережья Турции из г.Кушадасы до г.Финике и обратно. После месячного ремонта в ноябре судно с представителями спонсоров проекта на борту перейдет на зиму на Красное море, где будет ходить по маршруту Хургада (Египет) – Джидда (Саудовская Аравия) – Хургада.
В апреле судно возвратиться в Средиземное море. И так в течение всего времени реализации проекта.
Всего запланировано 46 детских плаваний, 4 «спонсорских» (во время переходов из Средиземного моря в Красное и обратно) и 2 месяца планового ремонта.
Каждое 15-дневное плавание будет наполнено обширной программой с привлечением внимания российских и зарубежных средств массовой информации.